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Características de Testimoniales que Venden

Los testimoniales son activos sociales con un valor percibido y credibilidad mucho mayores que aquellos que tu creas.

Como consumidores entendemos su utilidad y valor en el momento de tomar una decisión de compra. Curiosamente cuando cambiamos de rol de consumidor a vendedor o dueño de negocio, esa valía parece desvanecerse y la utilidad es drásticamente subestimada.

Damos por sentado que nuestros clientes tomarán la iniciativa cuando sea conveniente para ellos. La realidad es que esto rara vez sucede y dejar un componente de tu marca y reputación tan valioso en manos de la casualidad, no es una buena estrategia.

Los testimoniales pueden impactar tus ventas dramáticamente y hoy te voy a hablar de las 5 características de Testimoniales que Venden

No todos los testimoniales son igual de efectivos. Es importante establecer la diferencia en ente un testimonial X, una reseña y un Testimonial que Vende.

Testimonial X: Es lo que dirían tu abuelita o tu mamá, si les preguntas que opinan de tu nuevo producto o servicio. Serán comentarios positivos (espero) pero extremadamente vagos. “Está bien”, “Me gustó mucho” o “Está muy bonito”.

Los testimoniales X tienen una fuerte carga de apreciación subjetiva y pueden inhibir la toma decisión de por compra porque introducen la variable de valorar la autoridad de quien expresa el testimonial X. Inducen ruido porque ahora además de decidir si efectúo la compra o no, debo decidir que grado de credibilidad asigno al testimonial en cuestión. Una decisión más.

Las reseñas muy populares, útiles y a la vez temidas, especialmente por propietarios y gerentes en la industria de la hospitalidad, son relatos puramente anecdóticos de la experiencia del cliente. Pueden ser muy útiles como mecanismo de retroalimentación pero la relevancia que tienen en términos del momento preciso de decisión de compra, es menor.

Los Testimoniales que Venden son:

  1. Creíbles: Quien expresa el testimonial ya pasó por el proceso de decisión de compra. En otras palabras, es un cliente/usuario de tu producto o servicio.

     
  2. Específicos y Detallados: El testimonial habla de los resultados obtenidos y puede o no incluir la experiencia del cliente. Los resultados se cuantifican. Los productos de control de peso son un gran ejemplo de cuantificación precisa de resultados.

     

  3. Verificables: Incluyen datos suficientes para asumir que la persona es real.

     

  4. Transparentes: Los requerimientos legales varían según la jurisdicción, pero es una buena práctica especificar el mecanismo utilizado para la obtención del testimonial.

     

  5. Estructurados: Siguen la misma estructura narrativa utilizada por la literatura clásica. Los Testimoniales que Venden™ son micro obras de teatro en 3 actos.

    Situación original → Dilema y curso de acción → Final feliz

     

Los Testimoniales que Venden son diseñados, producidos y publicados de forma intencional y estratégica.

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¡Gracias y hasta la próxima!

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